Ancoragem de preço – Técnicas de vendas

Conheça Ancoragem de Preço! Uma técnica simples, comprovada e bastante eficiente, para você aumentar as vendas do seu negócio!

Chamamos de “a ciência dos preços”, técnicas de vendas que envolvem fatores comportamentais, fatores emocionais, a forma como o nosso cérebro reage a determinadas situações envolvendo preços, envolvendo números, entre outros fatores.

E a ancoragem de preço é uma dessas técnicas de vendas utilizada não só por negócios da área da alimentação (para aumentar o consumo, o volume de vendas dos estabelecimentos), mas também por negócios de todos os segmentos.

O mais interessante é que a técnica da ancoragem de preço já é utilizada há muitos anos no mercado, boa parte dos consumidores a reconhece e mesmo assim ainda são motivados e incentivados a consumir mais quando expostos a ela.

COMO FUNCIONA A ANCORAGEM DE PREÇO

Na ancoragem de preço, você induz o consumidor a tomar a decisão de compra através da comparação de preços, tendo uma primeira referência de preço para poder avaliar um produto ou serviço. 

Ou seja, você utiliza a comparação de um preço de um outro produto para poder vender mais o produto que você deseja. E aqui não precisa ser um produto diferente, pode ser apenas versões, variações do produto ou modelos diferentes. O consumidor passa a achar um preço mais atrativo a medida que ele tem outro preço para fazer a comparação.

CASO DE ANCORAGEM DE PREÇO

A rede de lojas americana Williams-Sonoma, vendia equipamentos e produtos para cozinha. Ela vendia uma máquina de pães por US$ 279 e as vendas eram um fracasso.

Lançaram então uma versão nova dessa máquina com algumas melhorias, um tamanho maior e com o preço de US$ 429. Novamente as vendas fracassaram. Mas a partir do lançamento dessa nova versão, as vendas da máquina de US$ 279 dobraram, pois as pessoas observavam primeiro o preço da máquina de US$ 429, que era muito semelhante a de US$ 279. Logo, o preço de US$ 279 ficou mais atrativo na percepção do cliente, e agora essa máquina tinha um ótimo custo benefício.

USANDO A ANCORAGEM DE PREÇO NO SEU NEGÓCIO DE ALIMENTOS

Imagine que uma pessoa veja em sua vitrine um ovo de Páscoa de 1 kg, todo decorado com pasta americana, com uma embalagem diferenciada e fique encantada com o produto. O potencial cliente quer comprar aquele lindo ovo, mas ao saber que o preço dele é de R$ 149,99 se sente desanimado porque está fora do seu orçamento.

Sabendo disso, você apresenta a ele um outro ovo de Páscoa de 450g, mas com uma decoração mais simples, mas ainda em pasta americana, com uma embalagem bonita, por apenas R$ 59,99.

A tendência é que o potencial cliente compre esse ovo de chocolate, pois ele tem a percepção de que esse ovo de R$ 59,99 está muito barato, pois possui a qualidade dos ingredientes e decoração semelhante ao outro ovo, e custa menos do que a metade do preço.

O potencial cliente tende a comprar esse produto, pois enxerga uma grande vantagem nele, apesar da variação do tamanho.

Nesse exemplo, o ovo de R$ 149,99 está servindo como um produto de preço âncora, um preço de referência. Se o potencial cliente visse primeiro o ovo de R$ 59,99, as chances dele comprar o ovo de Páscoa seriam bem menores, pois ele não teria tido nenhuma referência anterior.

A intenção da loja é estimular a venda dos ovos de R$ 59,99, mostrando primeiro aos clientes um produto semelhante ao que quer vender, mas que tem um preço mais alto.

ANCORAGEM DE PREÇO EM RESTAURANTES

A Ancoragem de Preço é muito utilizada por restaurantes, onde é colocado no cardápio o preço de um prato mais caro para que o cliente observe próximo a ele um prato que tem um preço menor e tenha percepção de que aquele prato com o preço mais baixo tem um preço justo, mesmo que seja um prato de R$ 95,00, por exemplo.

Se o primeiro prato do cardápio tem o preço de R$ 375,00, ao ver o segundo prato com o preço de R$ 95,00 o cliente tem essa percepção, de que R$ 95,00 é um preço justo para aquele produto.

Conseguiu entender como ancoragem de preço funciona?

Agora que você já sabe como usar essa técnica de venda, planeje como irá aplicar a ancoragem de preço nos eu negócio!

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