Como o Valor e Posicionamento de Produto Podem Ajudar a Alavancar Suas Vendas

A economia mudou e junto com ela o comportamento do consumidor. Diante disto, é preciso adaptar seu marketing para que suas estratégias estejam sempre alinhadas as necessidades do mercado e que consiga antecipar os desejos de seu público.

Se antes o mercado já estava competitivo, agora a disputa é ainda maior, é uma luta por preços.

Você já deve ter ouvido a frase: “Nossa! Tudo isso? Fulana cobra mais barato.”

Isto ocorre porque essa disputa faz com que o cliente enxergue somente o preço de seu produto e não seja capaz de diferenciá-lo do produto de seu concorrente, sem perceber o real valor e todos os atributos e benefícios que ele possui.

Por isso, mesmo que seu produto seja muito bom, saber transmitir o diferencial competitivo de sua empresa se tornou primordial. Saber argumentar, expor os benefícios e vantagens que seu produto e/ou serviço proporciona ao cliente tornou-se uma regra básica, caso deseje fugir desta guerra de preços.

Para construir seu argumento, responda as três perguntas abaixo:

• Quais os problemas que seu produto soluciona?
• Quais as vantagens que ele irá trazer ao cliente?
• Qual o seu diferencial? Por que o cliente deverá escolher seu produto e não o de seu concorrente?

Para compreender melhor a importância de tornar seu produto “um produto de valor” e saber posicioná-lo no mercado, trouxe aqui um texto que gosto muito do especialista em marketing de diferenciação e posicionamento, Pedro Superti.

Vale a pena a leitura!

Como A Havaianas Saiu da Beira da Falência e Se Tornou um Objeto de Desejo no Mundo Todo

Você lembra da época quando As Havaianas era super popular (nos anos 80 e 90) mas era tão barata que ficou carinhosamente conhecida como “chinelo de pedreiro”?

Elas foram sucesso de vendas. Pessoas de várias classes sociais a tinham. Como todo produto que faz sucesso, ele obriga a concorrência entrar no jogo. Naquela época, mais e mais produtos vindos da China começaram a entrar no mercado por um preço muito mais baixo, inundando o mercado com opções que faziam basicamente a mesma coisa, só que muito mais barato.

Como competir com concorrentes que tinham um preço tão mais baixo assim?

Os executivos estavam preocupados. Milhares de funcionários da empresa estavam com os empregos ameaçados. A Havaianas talvez pudesse até quebrar.

Essa preocupação geral era um terror. Muitas noites de sono perdidas tentando fazer de tudo, até que um dia um executivo teve uma ideia.

Ele disse “Já sei o que está acontecendo. Estamos vendendo só “borracha” para as pessoas. Apenas algo para que não pisem no chão. E isso, os modelos piratas baratos também conseguem oferecer. Temos que mudar a estratégia urgente”.

E foi isso que fizeram.

Eles entenderam que a melhor maneira de ser um produto “barato” era posicionar as Havaianas não como borracha, não como chinelo, mas como um item de moda.

Um objeto de desejo.

Criaram novas cores, muito mais modernas e inéditas. Fizeram parcerias com seleções de futebol e bandeiras de países. Criaram novas lojas-conceito em shopping centers em todo o Brasil. Fizeram parcerias com celebridades e criaram novas linhas de acessórios.

Chegaram até a criar uma parceria com a rede de lojas de joias H. Stern, para lançar um modelo de R$56 mil que era feita de ouro. Foi um sucesso!

As Havaianas deixaram de ser apenas “borracha”. Passaram a ser um objeto de desejo que colocou o Brasil no mapa mundial. Esse era o espírito do slogan “as legítimas”, para mostrar que não eram como as cópias baratas da concorrência.

Eles começaram a liderar um movimento: “orgulho de ser brasileiro”.

Hoje a empresa Alpargatas (dona da marca Havaianas) tem 578 lojas/pontos de venda e faturou mais de 4 bilhões de reais e tem o produto mais caro do mercado.

Em plena época de crise.

O que podemos aprender com isso?

1. Você Vai Ter Concorrentes Baratos

Todo mercado de sucesso, com um produto/serviço que está vendendo bem, vai alertar concorrentes que vão copiar seu produto e vender por migalhas. É questão de tempo.

Não adianta chorar ou reclamar, é preciso agir e mudar os planos urgentemente pois depois que o primeiro concorrente começar a faturar, outros virão. Pode confiar em mim.

2. Pare de Vender Borracha

O ponto de virada só aconteceu quando a marca entendeu que não podia mais “vender apenas borracha” para os clientes. Tinha que agregar mais valor para justificar um preço maior.

Como você poderia fazer o mesmo? Pense como posicionar sua marca não como quem vende o que todos vendem, mas como uma que é um objeto de desejo, que as pessoas querem quando olham e tem orgulho de mostrar para os amigos que compram de você.

Você pode mexer no seu design, na sua história, na sua embalagem, na sua promessa ou mesmo criando “combos” novos, mais elaborados. Mas precisa parar de vender o básico que todo mundo já faz.

3. Tenha Uma Opção de “Ouro”

O modelo de R$56 mil foi o primeiro chinelo de ouro do Brasil. Todo mundo comentou, a mídia gerou notícias e isso posicionou as Havaianas como algo de alto valor, desejado, premium no mercado.

Crie uma opção do que você vende que seja 5x ou 10x mais caro do que a média do mercado atual. Algo que seja tão elaborado e diferente que as pessoas querem tirar foto e indicar para amigos, querem postar no Facebook.

A ideia não é vender e ganhar rios de dinheiro com isso. É só mostrar para o subconsciente das pessoas que você é diferente e que não tem apenas “preço”, mas tem valor.

Decida hoje ser diferente e quem sabe você não pode ser “as Havaianas” do seu mercado?
– Pedro Superti

Conseguiu compreender melhor como um argumento pode mudar o posicionamento e valor percebido de um produto?

Não perca tempo, coloque estes ensinamentos em prática e aumente suas vendas!

Se você quiser expandir seu negócio e  se aprofundar mais em ferramentas e estratégias do marketing gastronômico para divulgar sua empresa e atrair mais clientes, recomendo a leitura do meu livro digital O Sabor do Marketing! Lá eu conto as melhores práticas e novidades que grandes negócios gastronômicos de sucesso estão utilizando para alavancarem suas vendas!

CLIQUE AQUI E SAIBA MAIS SOBRE O LIVRO

Compartilhe com a gente nos comentários suas experiências!

Até breve e boas vendas!

Deixe sua dúvida ou comentário no campo abaixo: